Structurer votre organisation commerciale, un chantier à la fois
Structuration commerciale
Un chantier délimité, avec un objectif et une fin fixés ensemble :
ouvrir une zone, recruter et intégrer un commercial, installer indicateurs et routines, relier marketing et vente. On le mène avec vos équipes, sur le terrain.
Les chantiers types
Ouvrir une zone, une agence ou une région
Décider quoi vendre, à qui, avec quels objectifs et quels moyens, puis suivre les premiers mois de près.
Recruter et intégrer un commercial
Recruter est une décision parmi d’autres : parfois, c’est l’organisation autour du poste qui manque. Quand le recrutement est la bonne réponse, je vous aide à définir le poste, à choisir la personne et à préparer ses premières semaines.
Avant de recruter, clarifiez les clients à cibler, le rôle du commercial et les moyens disponibles. Définissez aussi qui l’accompagnera et quels objectifs seront réalistes pendant ses premiers mois. Ces éléments permettent de préparer son intégration.
Installer indicateurs et routines
Quelques chiffres suivis chaque mois, une liste des affaires à jour, un point d’équipe à date fixe, des entretiens individuels.
Poser la méthode de vente
Les étapes d’une vente et ce qui permet de passer de l’une à l’autre, une règle de relance, une trame pour les premiers échanges, un document de référence sur les offres.
Relier marketing et vente
Savoir d’où viennent les nouveaux clients, ce que produit chaque action, et organiser le passage d’un contact au commercial qui le suit.
Le déroulé
1. Observe : cadrer
On part de ce qui existe chez vous et on fixe ensemble l’objectif du chantier et ce qui marquera sa fin.
2. Key : construire
On décide avec les personnes concernées de ce qui change, et on l’écrit simplement.
3. Act : mettre en place et transmettre
On l’applique sur de vraies affaires, on corrige ce qui ne tient pas, puis la personne désignée en interne reprend la main.
Ce chantier peut commencer sans audit commercial préalable.
Pendant le chantier, je travaille avec les personnes concernées, dans vos outils. Ce qui est décidé est écrit simplement, testé sur de vraies affaires, puis ajusté avant d’être transmis.
Ce que vous gardez à la fin
Des documents courts, écrits pour servir, selon le chantier : objectifs, clients prioritaires, étapes de vente, trame de premier échange, document de référence, parcours d’intégration.
Des routines installées : point d’équipe, entretiens individuels, revue de la liste des affaires.
Un tableau de suivi simple, dans vos outils.
Une personne désignée en interne pour les faire vivre, préparée pendant le chantier.
Questions fréquentes
-
L’objectif et la fin sont fixés ensemble au cadrage, selon ce que le chantier doit produire.
-
Sur devis, après un premier échange.
-
Non. On commence par vérifier ce qui manque vraiment ; le recrutement n’est qu’une des réponses possibles.
-
On en parle ouvertement. Le pilotage commercial à temps partagé est une autre façon de travailler ensemble.
-
Non. La mission peut démarrer directement à partir de votre situation. Si vous avez besoin d'abord d'un état des lieux écrit pour arbitrer entre plusieurs chantiers, c'est le rôle de l'audit commercial.
Pour en parler
Dites-moi quel chantier vous avez en tête, ou ce qui coince : on regarde ensemble s’il se traite en un chantier délimité.
Offert et sans engagement.