Pilotage commercial à temps partagé

Un directeur commercial à temps partagé, aux côtés de la direction

Je tiens le rôle de directeur commercial à temps partagé, aux côtés de la direction : rituels, indicateurs, suivi des commerciaux et de la liste des affaires. Vous gardez la décision ; je fais tenir le pilotage dans la durée.

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  • Vous portez encore l’essentiel des ventes, et votre agenda ne suit plus.

  • Plusieurs personnes vendent, mais personne n’a l’encadrement commercial comme rôle principal.

  • Votre responsable commercial part, ou son remplaçant n’est pas encore arrivé, et il faut tenir l’équipe pendant la transition.

  • Les points d’équipe sautent, la liste des affaires n’est plus à jour, les écarts se découvrent en fin de trimestre.

  • Le marketing et la prospection produisent des contacts, sans que l’on sache lesquels deviennent des ventes.

Les situations où j’interviens

Ce que je mets en place


Les rituels

Un point d’équipe à date fixe, des entretiens individuels sur les affaires et les objectifs et, si c’est convenu au cadrage, des rendez-vous accompagnés avec un retour juste après.

Les indicateurs

Quelques chiffres suivis chaque mois, pas un tableau de bord de trente lignes : le chiffre signé face à l’objectif, un chiffre d’activité, le montant des affaires en cours.

Le suivi des commerciaux

Chacun connaît son objectif, sait où il en est et sur quoi il progresse. Les objectifs se construisent avec ceux qui doivent les atteindre, pas loin du terrain.

La liste des affaires

Une liste unique, à jour, avec une prochaine action datée pour chaque affaire. C’est elle qui permet de prévoir les signatures des prochains mois, affaire par affaire.

Le lien avec le marketing et la prospection

Savoir d’où viennent les contacts, ce que produit chaque action, et faire remonter au marketing ce que les commerciaux entendent sur le terrain.

Comment on travaille

1. Cadrage

Après l’échange découverte, on fixe ensemble le périmètre, les objectifs, ce que je prends en charge et avec qui je travaille au quotidien.

2. Un rythme convenu ensemble

Ma présence et les rendez-vous fixes sont décidés au cadrage, selon votre situation, puis tenus. Les priorités sont revues à chaque point avec la direction.

3. Poursuite ou fin de mission

Les modalités de poursuite ou de fin de mission sont convenues ensemble. Si une reprise du pilotage est prévue, sa transmission est préparée. Les routines et les documents restent chez vous.

Cette mission peut commencer sans audit commercial préalable.

Ce que ce n’est pas

  • Ce n’est pas un poste salarié : j’interviens comme prestataire extérieur, à travers OKA CONSEIL.

  • Ce n’est pas un rapport remis puis rangé : je travaille avec vos équipes, dans vos outils.

  • Ce n’est pas une prise de pouvoir : les décisions commerciales restent celles de la direction.

  • Ce n’est pas la seule façon de travailler ensemble : pour un besoin délimité, voir la structuration commerciale.

Questions fréquentes

  • Le rythme se décide au cadrage, selon votre situation, et il est écrit pour être tenu.

  • Sur devis, après un premier échange.

  • Oui, en accord avec la direction : points d’équipe et entretiens individuels, et rendez-vous accompagnés si c’est convenu au cadrage.

  • Les modalités de poursuite ou de fin de mission sont convenues ensemble. Si une reprise du pilotage est prévue, sa transmission est préparée.

  • Non. La mission peut démarrer directement à partir de votre situation. Si vous avez besoin d'abord d'un état des lieux écrit pour arbitrer entre plusieurs chantiers, c'est le rôle de l'audit commercial.

  • Le choix dépend de la charge de travail, des responsabilités à confier et de la présence nécessaire auprès de l’équipe. Le temps partagé peut convenir à un besoin régulier qui ne nécessite pas un poste à plein temps, ou pendant une transition. Un recrutement peut être plus adapté à une fonction permanente à plein temps. Les deux approches peuvent aussi se succéder.
    Si un recrutement est envisagé, découvrez la structuration commerciale.

  • Garder les points d’équipe, la liste des affaires et le suivi des clients importants : c’est ce qui se perd en premier. Je peux tenir ce pilotage pendant la transition, puis aider à définir le poste et à intégrer la personne qui arrive.

Pour en parler

Décrivez-moi votre situation : je vous dis franchement si le pilotage à temps partagé est la bonne réponse, ou si une autre l’est.

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Offert et sans engagement.

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